LPR дегеніміз не?

Lpr - бұл Сатудан кеңінен қолданылатын аббревиатура, шешім қабылданды - шешім қабылданады. Бұл тұжырымдама сатылымда жеткілікті жақында пайда болды және негізінен B2B сегментінде қолданылады, бірақ ол жеке тұлғаларға сатылымда да кездеседі. Түсіну LPR дегеніміз не? Менеджердің өзі клиентті іздестіру және іздеу жолында жиі жұмыс істеуді қамтамасыз ету қажет, егер сіз байланыс орнатқан болсаңыз, онда сіз өзіңізбен байланыс орнатқан хат немесе туыстар түрінде кедергілер бар Сатып алу, өйткені бұл олардың жауапкершілік аймағы емес. Сондықтан, сатушы сондай-ақ шешім қабылдауға хабарласудың тағы бір тапсырмасын тудырады.

Lpr кім

LPR (шешім қабылдаушы тұлға) - В2В сатылымының мерзімі - ресми құзыретті және мәміле бойынша шешім қабылдауға мүмкіндік беретін В2B сату мерзімі. Бұл фактілер, әсіресе үлкен, әсіресе үлкен, қызметкерлер мен барлық түрлі функциялар, міндеттер мен өкілеттіктер бар. Сатушы сатып алу туралы шешім қабылдаған адамдармен сөйлесуі керек. Сонымен бірге, барлық басқа қызметкерлер әдетте одақтамайды, көп ұзамай, керісінше, олар оны күресуге қиындатады.

Kqszaq1zodkhrllllllllllwovuvyvrd.

LPR бизнестің иесі немесе Бас директоры болып табылады деген пікір бар. Шындығында, бұл мүлдем дұрыс емес. Сатып алу туралы Толығымен ерітінділер жасай алады. Мен LPROS-тің бірнеше мысалын беремін:

  • IT директоры - телекоммуникация, ДК және кеңсе жабдықтарын сатып алу туралы шешім қабылдайды;
  • Нұсқаулық AHO (әкімшілік экономикалық бөлім) - қағаз, кеңсе, су үшін және одан да көп;
  • Сатып алу жөніндегі директор - мұндай ұстаным ірі компанияларда кездеседі және мүлдем басқа сатып алулар үшін жауап береді;
  • Маркетинг жөніндегі директор - жарнамалық бюджетті басқарады және жарнамалық өнімдерді сатушылар үшін қызықты болады;

Жасырын LPR және GLPR

Ірі компанияларда көбінесе шешім келесідей қабылданады. Мысалы, қызметкер, хатшы барлық мүмкін жеткізушілердің коммерциялық ұсыныстарын жинайды. Бұл сатушылармен сөйлесетін бұл қызметкер және сатушы оның LPR болып табылатын пікірі болуы мүмкін. Бірақ іс жүзінде, соңғы сөз осы ақпаратты алатын факті (немесе сол) есебінен болады. Бұл 1 адам да, бір топ болуы мүмкін. Сондықтан, әрдайым жеткізуші болатынын кім шешетінін әрқашан нақтылау маңызды.

GLPR - шешім қабылдаушылар тобы. Маңызды мәмілелер бойынша шешім қабылдаған кезде, ол көбінесе адамдар тобын жиі қабылдайды. Бұл сатушы үшін өте қиын жағдай, мұндай жағдайларда транзакцияның тағдырына әсер ету өте қиын.

Несколко-Генернич-ДерекоровB2B-де LPR-ге шығу

Бизнесте ең жиі шешілетін шешім - бұл бизнес иесі немесе келісімшарттар жасасуға уәкілетті басшы. Сауалнамаға жатпайтындарға тауарларды ұсыну, оны сатып алу туралы шешім қабылдау үшін ерекше мағынасы жоқ және осы шындықтарда LPR-ге шығу Бұл сатушы үшін өте маңызды міндет. Бұл компанияның бас директоры, филиалдар бар, олар филиалдың немесе коммерциялық директордың директоры бола алады.

Жалпы, LPR-де, кез-келген адам жасырын бола алады, егер компанияның әрқашан менеджері немесе құрылтайшысы бар екені түсінікті, бірақ егер сізге кішкене нәрсе сату керек болса, мысалы - салқындатқышта су, сіз режиссерге бармайсыз - Осы ұсынысы бар жалпы ол мұндай кішігірім мәселелерде сөйлеспейді. Бұл жағдайда сіз білікті, бұл белгілі бір ұйымдағы осындай сұрақтарды шешетінін түсінуіңіз керек. Шағын компанияларда қарапайым, өйткені қызметкерлер біршама, әдетте, әркім бір-бірін біледі. Бірақ оны тек табуға болмайды, сонымен қатар қабылдаудан өту керек, сонымен қатар ол да қарапайым емес. Сонымен қатар, көбінесе LPR-ге дейін хатшы түрінде кедергі.

Хатшы арқылы LPR-ге қалай баруға болады

Пайда хатшысы оның нанын алады. Бұл қызметкер өзінің бастығына кофе алып жүрмейді, сонымен қатар оны жоспарланбаған іскерлік байланыстардан қорғайды және бұл тосқауылдан жиі өтпейді. Бір күнде хатшы бірнеше рет әр түрлі сатушылармен қоңырау шалуы керек және хатшы сатушылардың кез-келген ұсыныстары үшін дайын өрнектерден жасалған. Хатшымен байланыс, әдетте, телефонмен кездеседі, сатушы міндеті lpr-мен жеке кездесу ұйымдастырады. Хатшыны айналып өту үшін бірнеше жолдар бар:

  1. Хатшамен достасуға, кәсібилік пен жағымды дауыс туралы бірнеше мақтау сөздер айтуға тырысыңыз. Мүмкіндігінше орналастыруға тырысыңыз. Хатшы LPR-мен одан әрі байланыс үшін көптеген пайдалы ақпаратты әрқашан үйрене алады. 18092z5CE72C5.
  2. 100% қысым және сенімділік. Егер екінші кезегінде жас қыздың тәжірибесі болмаған болса, ол жақсы жұмыс істейді. Іскерлік реңмен сөйле, бастықтарға маңызды және өзекті мәселе бар екенін түсінейік. Мүмкін болса, сатушының маркерлерінің сөзінен аулақ болыңыз, олар сізге бере алады. «Біз ынтымақтастық шарттарын талқылауға келістік» және т.б.
  3. Құрметпен байланыс. Бұл әдіс тәжірибелі құпиямен байланысу керек жағдайларда жақсы үйлеседі. Құрметпен айтыңыз, кәсіби маманнан кеңес сұраңыз немесе ұсыныстарыңызды сұраңыз. Мұндай адамдар ең бастысы, жағдайды бақылаумен айналысады.
  4. Айналма хатшы. Кейде хатшы - бұл күтімсіз кедергі болып табылады және ХТХ-ға қол жеткізу мүмкін емес. Бұл жағдайда Хатшыдан LPR-дің аты, содан кейін компанияның қарапайым телефонын шақырып, қалаған қызметкердің телефонын ұсынуды сұрайды. Әдетте, бұл әдіс жетістікке жетуге кепілдік береді.

Иорданиялық белорфф: Хатшыны қалай өтуге болады

Жақсы видео, барлық уақыттағы ең танымал сатушысынан - Иорданиялық белорфе, Уолл-стриттегі қасқыр ретінде танымал. Видеода бірнеше жақсы жолдар бар, олар ЛРП-ға хатшыға қалай баруға болатындығы туралы.

B2C-де LPR-ге шығу

Белсенді сатылымдарда жеке тұлғалар проблема тапты. Шығу lpr емес. . Бірақ бұл B2R сатылымындағыдай өткір емес. Егер корпоративті клиенттердің LPR-ге сатылымында шығу керек болса, онда B2C-тен сіз тауарларды отбасында сатқан жағдайда жай ғана анықтау керек. Кез-келген отбасында әрдайым «жүргізуші» және «құл» және «құл», табиғи және диалог сатылымы, сіз «көшбасшымен» көп жағдайда, бұл LPR. Яғни, сатушы өзінің кімнің ең бастысы екенін және онымен сөйлескені үшін ғана қажет. Жалпы, бұл өте қиын емес, өйткені, әдетте, LPR барлық сұрақтарға жауап береді, ал «құл» және «құл» алдымен алдымен отбасы басында болады. Айта кетейік, тәжірибе ресейлік отбасыларда, LPR-дің рөлі, әйел әйелді орындайтынын көрсетеді. LPR рөлі сіз сатқан тауарларға байланысты өзгеруі мүмкін.

Дүкенде отбасы

Дүкенде отбасы

Көбінесе күрделілік туындаған кезде, сіз отбасы мүшелерінің біріне таныстырыңыз және ол екінші жартысымен кеңесу керек екенін айтты. Мұндай жағдайларда жұбайының немесе жұбайының телефон нөмірінен бірден сұрап, оны бірден сұрап, қоңырау шалыңыз, егер сіз жаңа жиналысқа келіп, келісе алмайтыныңызды білмеуіңіз мүмкін болса.

LPR шығу әдістері

LPR-мен байланысқа жетудің көптеген әдістері бар. Мен олардың кейбірін суреттеуге тырысамын. Айта кету керек, бұл әдістер тек LPR-мен байланысқа қол жеткізу үшін ғана. LPR-мен байланыс кезінде сипатталған стратегияны пайдаланбаңыз.

Қорқыту әдісі

Қызметкерді қорқыту, оны құзыреттілік аймақтан қағып кету. Әйгілі жұмысшы, егер бұл іс маңызды және шұғыл болып жатқанын білсе, бастықпен тезірек қосылуға келісіңіз. Бұл әдіс Хатшының классикалық сөйлеу модулінен кету үшін жақсы, ал пошта бөлімшеңізден лақтыру. Міне, диалогтың мысалы:

«Біздің бригадамыз қазірдің өзінде жоғалып, жоғалып кетті, бәрі ғимараттың алдында. Мүмкіндігінше тезірек басшылығымен жұмыс істеуді үйлестіру керек.

Хатшыға қоңырау шалыңыз

Қызметкермен байланысқан кезде маған келесі сөйлемді айтыңыз:

«Сіздің компанияңыздан XXXXXXX қызметтеріне өтініш келіп түсті, бірақ біздің хатымыз байланыстарды дұрыс жазған. Маған XXXXX кімге жауапты екенін айтыңыз

Пушкин әдісі

- (Сатушы) - қайырлы күн, сіз Александр Сергеевичке жасай аласыз ба?

- (Хатшы) - бізде ондай емес

- (Сатушы) - дұрыс жазылмаған. Сізді және XXXX-ге қызықтыратын бір адам, маған кім бола алатынын айтыңыз?

Адами ресурстар бөлімі

Кадр бөліміне қоңырау шалып, сізге қажет адамды қосуды сұраңыз. Кадр бөлімі, байланыс, оның байланыстары оңай. Сізден әлдеқайда жоғары қосылатын мүмкіндіктер.

LPR және LVRR дегеніміз не

B2B сату бойынша тренингтерде барлығы дерлік қолданылған бірнеше модельдер бар. Осы модельдердің бірі - жеке санатты бөлу: LVRR (шешім қабылдаушылары), ЛВРР (шешім қабылдауға әсер ететін адамдар) кейде қосылады. Анау. Компаниядағы барлық қызметкерлер бірдей емес - біздің ұсынысымызға қатысты басқаларға қарағанда жоғары екендігі айтылған. Бірақ анықтама - бұл LPR өзгеше болуы мүмкін.

Тиісінше, B2B сатылымының негізі Ұйымдағы LPR-ді іздеу, оларды зерттеу және біздің ұсыныстарымызды сату. Егер бұл орындалмаса, онда сату жабық қара жәшігіне айналады - біз сөйлем жібердік, содан кейін жауап келді, содан кейін жауап немесе оң, немесе жиі немесе одан да көп - жоқ, біз не істеуіміз керек екенін түсінбейміз біздің ұсынысымыз орындалсын. Жалпы орын - біздің ұсынысымызды біздің ұсынысымыз бойынша шешімдер қабылдайтын адамдардың өлшемдеріне сәйкес келтіру. Таңдаудың және LPR және LVRR-мен жұмыс істеудің бірнеше маңызды тармақтары:

  • LPR әрқашан ең үлкен бастық бола бермейді, мүмкін, біздің мәселеміз туралы айтарлықтай шешім нақты нұсқаулар мен белгіленген критерийлерге негізделген, содан кейін біздің LPR, бұл сіз бұл нұсқаулыққа ие болу (және сіз Сапа ұсынысын дайындау үшін оқу керек), бірақ, әрине, бастыққа кіруге азғыру және осы нұсқаулықты айналып өту үшін «бауырлас» мәселесін шешуге азғыру (ол, айтпақшы, кейде ол мүмкін).
  • Кейде LPR біршама және зерттелген конкурстық ұсыныстар өсе, содан кейін сіз бүкіл тізбекпен жұмыс істеуіңіз керек, әйтпесе сіз біздің ұсынысымыз жай ғана жобаланған дұрыс адамға жете алмайтын қауіп бар Алдыңғы кезеңдер.
  • LPR-мен жұмыс істеу оның адалдығымен жұмыс істеуде. Әдетте, қызметкердің құрылымы бар адалдығы сіздің құрылымыңызбен адалдығыңыз сізге қарағанда жоғары, және оның адалдығын жеңу үшін жұмыс ұзақ және қиын процесс болып табылады. Бұл процесстегі ақша маңызды рөл атқара алады, бірақ негіз болмауы керек.

LPR туралы ақпарат жинау үшін мен әдетте осындай құрылымды ұсынамын:

  • LPR жеке тарихы. . Бәрі өткен және нақты LPR-дің маңызды ерекшеліктеріне қатысты. Жеке тарихты білу LPR-ді жақсы түсінуге көмектеседі, қоғамның немесе бір топқа (бұрынғы спортшылар, бір команданың жанкүйерлері, бір университеттің жанкүйерлері, бір университеттің түлектері және т.б.) байланыс орнатқан дұрыс.
  • LPR мотивтері мен талаптары. Lpr не істейді? Кәсіби және жеке аспектілерді қамтиды. Ол осы абзацқа негізделген жеке және ұйымдастырушылық адалдық қалыптасты. Егер коммуникациялар кезінде біз қандай қажеттілік екенін береміз (немесе беруге уәде береміз), содан кейін бұл ұзақ мерзімді қатынастардың негізі.
  • LPR шешім қабылдау критерийлері . LPR қалай шешім қабылдайды? Қандай танымдық сүзгілер туралы ақпаратты оның ішкі шешім қабылдау тетігі, оның назарын аударған, оның назарын аударған, бұл біздің ұсынысымызды өлшейді. Осы зат туралы ақпарат жинау үшін адам метафрограммаларын танудың оқытылған шеберлігі өте пайдалы.
  • LPR өкілеттіктерінің шекаралары . Бұл LPR өзін қандай шешімдер қабылдауы мүмкін және ол үйлестіру және оған қандай рұқсат қажет? Егер қызығушылық туындаса, қандай сұрақтарды шешуге болады.

Әрине, егер ол осы талдау нәтижелері бойынша әрекеттердің өзгеруіне әкелмесе, ешқандай ақпарат жинау және оны талдау жүргізілмеген. Анау. Егер сұраққа жауап болмаса - мен басқасын басқаша білемін.

Сату B2B. Мәмілеге қоңыраудан . - B2B сатылымы бойынша негізгі корпоративті оқыту, сату бөлімін диагностикалауға, сату менеджерлерінің біліктілігін бағалау және компанияда тұрақты оқытуды бастауға мүмкіндік береді.

Кілт клиенттері. - негізгі клиенттерге жүйені сату, өзара тиімді қатынастарды қалай құруға және біздің клиенттеріміздің адалдығын арттыру және біздің негізгі клиенттің контактілерді қалай өзгерте алатындығын арттыру туралы тренинг.

Коммерциялық директорды қалай таңдауға болады

1. LPR кім?

Шешім қабылдаушы тұлға (LPR) - бұл белгілі бір саладағы өкілеттікке ие тұлға, ол шешімнің орындалуы мен салдары үшін тікелей жауап береді.

LPR мерзімі B2B сату секторына қатысты.

Өніміңізді ұсынғаным, менеджер ұзақ талқылауға, егжей-тегжейлерді нақтылауға, ұсыныстар жіберуді және соңында естидене алады: «Ал, мен ақпарат басшысын беремін және ол шешеді» .

Сатуға байланысты барлық «шешім қабылдаушы адам» ұғымымен таныс, олар LPR қысқартуларына таныс. Бірақ, бұған қарамастан, жартысы (шынымен жарты) тәжірибелі менеджерлер, кем дегенде, олардың өніміне немесе оның шешетініне қатысты кейбір қызығушылықтарымен келіссөздер жүргізіп жатыр.

Сондықтан менеджердің басым міндеті - LPR-ге өту, содан кейін тек сіздің өніміңіз / қызметін ұсына бастайды. Әйтпесе, барлық күш-жігеріңіз бекер болады. Мазмұны

2. LPR қалай анықтауға болады?

Менеджердің ең ақымақ заты - тікелей сұрақ қою:

- Сіз шешім қабылдаушысыз ба?

- Жоқ, мен кішкентай бастық үшін баланың / нәресте қызын таңдаудың нұсқаларын аламын.

Мүмкін, мұндай жауап сату менеджерін естиді. Адамдардың тек 30% -ы өздерінің LPR емес екенін айта алады, қалғандары, қалғандары жерге әсер етеді, ал олардың күш-жігері оларға жұмсалады. сондықтан Мен адамның қадір-қасиетін қорламыз, жанама сұрақтар қоюды ұсынамын , және сонымен бірге оны өзіне ашық әңгіме ұйымдастырыңыз:

бір) - Сіздің мердігеріңіз сіздің компанияңызда қалай таңдалады?

2) - Сіздің компанияңыздағы көптеген даналармен келісімшартты келісу қажет болуы мүмкін бе?

3) - Әріптестермен ұзақ уақыт кездесесіз бе, орындаушыны анықтай аласыз ба? (Тиімді тапсырмалармен тиімді әдіс туралы көбірек) Бұл сұраққа кез-келген жауап осыған қатысты шешімге қарағанда шындықтан гөрі шындыққа жақын болады. Себебі ол ер адамды таңдамай тұрып қоймайды: «Бұл мәселені өз компаниясында шешудің ең бастысы кім?» Ашық сұрақ компаниядағы шешімдер қабылдау алгоритмін ғана емес, сонымен қатар сұхбаттасушымен қарым-қатынас орнатуға мүмкіндік береді. Оның рөлін түсіну, тіпті егер ол lpr.k болса да

3. ЛВР кім?

Мұндай нәрсе бар - Шешімге әсер ететін бет (LDR) . Кейбір жағдайларда тікелей LPR-тен тікелей байланыс орнату мүмкін емес. Мысалы, кеңсе тауарларын сату кезінде, соңғы шешім менеджерді ала алады, бірақ жеткізушілерді салыстыру екіталай. Иә, біз тәжірибеміз, бірақ кеңсе тауарларын сатып алу бизнестің монстрлары, бірақ бүкіл бизнестің жетістігіне әсер етуі екіталай.

Үлкен компанияларда жиі бірде-бір адам жоқ, онда шешім қабылдау жауапкершісінің шешіміне әсер ететін адамдар тобы бар. Мұны бір емес, алып тастау керек, бірақ бірнеше шенеуніктер. Бұл адамның ресми емес шешімге қарсы емес, тек опцияларды дайындау. Бірақ оның компаниядағы сараптамасы соншалық, сондықтан LPR көп жағдайда тауарларды / қызметтерді таңдау бойынша оның кеңестеріне ие болады. Мысалы, жүйелік әкімші іс жүзінде, ол таңдайтын шешімге әсер ететін адам. LPRA мен LRARE шекарасы өте жұқа, бірақ ол әрқашан бар. LRR-A оның жағын ұстану оңайырақ:

1) - Сіз бұл шешім сіздің компанияңыз үшін ең жақсы деп келісесіз бе?

2) - Мүмкін.

- Енді қазір сіздермен бірге ойлайық, нұсқаулықыңызды қалай сендіруге болады? Егер мен онымен сөйлессем немесе сізге ақпарат дайындағаным жақсы болар еді және сіз оны менеджерге ұсынасыз (түпкілікті шешім қабылдайтын тұлға).

Сіз LDR-пен жасалған қастандық жасадыңыз және ол шешімге әсер етпейтін болсын.

Сіздің әлеуетті клиенттеріңізден LPR кім екенін түсіну үшін клиенттік базаны ашу және көруіңіз керек Тұтынушы контактілерінде жазылған позициялар . Мысалға:

1) бас инженер: 50% 2) Бас механик: 30% 3) Директор: 15%

Осылай талданғаннан кейін, суық қоңырау шалған кезде, біз мүмкін Бірден бас инженерден сұраңыз . Бір-екі рет тексеру сұранысын белгілеп, біз оны түсінеміз, осы LPR-ге жету үшін оны немесе одан онымен бас тартуды жалғастырамыз, ол негізгі механик, режиссер немесе басқа біреу болады.

LPR-ге қалай барып, LDR-мен жұмыс істеуге болады, біз өз жобаларымызда жұмыс істеу процесінде сабақ береміз. Егер қиындықтар туындаса, хабарласыңыз, біз көмектесуге қуаныштымыз

Тіпті B2B сегментінде жұмыс істегендер де LPR және LVR сияқты белгіленген кесімді білмеуі мүмкін. Осы қысқа жазбада мен осы қысқартулардың мағынасы мен маңыздылығын нақтылауға тырысамын.

Сонымен:

LPR - шешім қабылдаушы.
LDR - шешімдерге әсер ететін адам.
LVRP - бұл шешім қабылдауға әсер ететін адам. Шын мәнінде, ЛВР термині үшін синоним.

B2B сегментінде сатылымдардың қалай ұйымдастырылғанын және сол жерде LPR-S және LRR-ойнатқыштың қандай рөлі бірнеше мысалды қарастырайық.

1-мысал - кеңседе суды сату

Бұл жағдайда сізде Бас директорға барудың қажеті жоқ. Сіздің LPR-OHM компаниясы хатшы, кеңсе менеджері немесе AHO басшысы бола алады. Бірақ бас директор (шағын компанияда) немесе бас бухгалтер шешім қабылдау туралы шешім қабылдауға әсер ететін тұлға болуы мүмкін.

2-мысал - қымбат CNC машинасын сату

Мұнда транзакцияға қатысушылар саны әлдеқайда үлкен болуы мүмкін. LPR-OHM, мысалы, бас инженер немесе негізгі технолог, бірақ егер кәсіпорын үлкен болмаса, олар бас директор бола алады. LDR-SD келесі LDR-S шешім қабылдауға әсер етуі мүмкін: негізгі механикалық, қаржы директоры, қаржы директоры, қауіпсіздік қызметі, заңгерлер, коммерциялық директор.

3-мысал - сату бөліміне арналған тренингтерді сату

Ірі компанияларда LPR-OHM, ең алдымен, кадрлар немесе HRD маманы болуы мүмкін, ал LRR-AMI қазірдің өзінде ROP (сату бөлімінің бастығы), коммерциялық директор және генерал.

Кадрлар бөлек маманға әлі де жеке маманға ауыстырылмаған шағын компанияларда LPR-OHM коммерциялық директорға немесе Бас директорға да келеді, бұл меншік иесі.

тұжырымдар

Сіздің мәмілеңіздегі LPR-OM және LDR-OM кім және LPR-OS және LRR-OS және LRR-ОЖ-нің жалпы саны кім болады?

  • Компанияның мөлшері мен саласы
  • Сіздің өніміңіздің немесе қызметіңіздің күрделілігі мен мәні
  • Әрбір белгілі бір компанияның ұйымдық құрылымы

Сондықтан, жаңа әлеуетті клиентпен байланыс бастапқы кезеңдерде, бастапқы кезеңдерде, бұл мәмілелер бойынша түпкілікті шешім қабылдаған және кімнің шешім қабылдауға әсер етуі мүмкін екенін білу үшін мағынасы бар.

Жиі пайдалану кезінде, мақалаларда және бейнелерде «LRR» жалпы термині LRRR-S және LPR-S дегенді білдіреді.
Аватар

Александр Пашигев

B2B сегментіндегі маркетинг пен сатуды құруға, нығайтуға және жүйелеуге көмектеседі. 2008 жылдан бастап +250 компаниямен және Ресей Федерациясы, ТМД, Еуропа және АҚШ-тан стартаптармен бірлесіп жұмыс жасады. Блог тәжірибе алмасады және тақырып бойынша қызықты материалдар жинайды.

Добавить комментарий